設計事務所から不動産業者への紹介料について

設計事務所を開設している者です。

不動産業者から顧客を紹介していただいた際の紹介料についてご意見をください。

昨年、不動産業者より
「土地の購入を検討されている顧客が居るのだが、その敷地にどんな建物が建てられるかプレゼンをして欲しい」
との依頼を受けました。
配置図、平面図、3DCGパースを作成してプレゼン資料を作成し、不動産業者へ渡しました。
資料作成には５日ほど費やしましたので、１５万程度の作成費ですが、
この不動産業者からは初の依頼で、事前の料金の話もなかったこともあり、
自己紹介も兼ねてプレゼン料は請求せず、無償でプレゼンしました。

半年後、プレゼンした顧客に土地が売れ、建物の計画案も気に入っていただけたので、
不動産業者を通じて、顧客が当設計事務所との面通しを希望され、顧客と直接設計契約に結びつきました。
その後は顧客と直接打合せを重ね、現在、設計も完了し、現場が着工した段階です。
そこで不動産業者より紹介料の請求を受けています。
不動産業者からの紹介料は「設計料の10％」との数字が出ています。
私としては、今後も不動産業者と上手にお付き合いをしていきたいと考えています。
そこで今回も含めて、今後のお付き合いの形として、紹介料の取り決めを不動産業者へ提案したいと思っています。

以下の内容で不動産業者へ提案したいと考えているのですが、ご意見をお聞かせください。

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今後予想される紹介のケースとして３つ考えられました。

(1)特命紹介
不動産業者より当建築設計事務所のみへの特命の顧客紹介の場合。
特命紹介の際は、設計料の10％を紹介料としてお支払する。
計算の際の設計料は、経費を除いた額とする。（構造設計料、設備設計料、その他下請けへの支払等）

(2)コンペ形式
土地購入済みの顧客に対して、設計事務所数社の提案によるコンペによって仕事へつながった場合。
競合会社数で上記特命紹介の紹介料を割った割合の紹介料をお支払する。
例／コンペ参加社数２社の場合は、特命紹介料の1/2（設計料の5％）、　３社ならば1/3（設計料の3.3％）という割合です。

(3)提案形式
土地購入前の顧客に対して、当設計事務所のプレゼン資料を用いて土地の売却につながり、当社の設計業務へつながった場合。
設計事務所のプレゼン資料を用いて、土地の売却が決定し、設計の仕事へつながった場合は、プレゼン資料が不動産業者の土地売却の営業の一貫を担う役割を果たしていますので、プレゼン料金と紹介料は相殺したいと考えます。
またプレゼンにより仕事に結びつかなかった際には、プレゼン作成費の請求はせず、成功時の紹介料が複数回のプレゼン作成費と相殺するとします。
要するに、共に紹介料とプレゼン作成費は発生しないという考え方です。
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上記の提案をしようと思っております。

現在進行中の工事は(3)に該当し、今回請求を受けている10％の紹介料は、
プレゼン作成費と相殺としてもらおうと考えています。
不動産業者へは今回の物件で、信頼と実績は築けていると思っています。
私の作るプレゼン資料で土地の販売の促進になるので、
業務提携の形としては成り立っていると考えています。

一般的に不動産業者から設計事務所が顧客の紹介を受けた際に、
紹介料が発生するとした場合、どの程度の額が妥当なのかも教えていただけると有難いです。

私の考え方に助言・アドバイスを頂けると有難いです。
どうぞよろしくお願いいたします。

No.3 回答者： oyazi2008 回答日時： 2011/06/13 23:31

本業は不動産業（売買）で私自身はそちらが専門ですが、意匠系の建築士事務所も開設しているものです。

（事務所も全く別です）どちらの立場も理解しますので。
不動産屋というのは、規模の大小を問わず「かなりアバウト」です。趣旨は理解しますが、お考えのような細かい報酬規定は、反復継続してそれなりの売り上げが見込める場合は検討しますが、たぶん「えー面倒だね・・・」という見解を持たれる可能性の方が高いと思います。最初にプランなどを依頼した時に、貴殿に報酬を全く支払っていないわけですから、たぶんそういうタイプです。
不動産というのは（特に売買）、反響や案内、などの営業行為をして成約するのはほんの僅かです。例えば今後、ある程度お付き合いをするにせよ、土地の売り物に対し貴殿が描くプランやデザインの数の割には、土地自体の成約、ましてや貴殿の設計報酬に結びつく様な案件が来る事は、あまり考えにくいと思うのです。不動産屋などは、プランはタダ（無料）のような感覚があり、特定の客が居ない段階でプランやデザインなどしても結果として、くたびれもうけとなる事が多いと思います。
何故かというと、幾ら貴殿のプランやデザインが気に入っても、不動産や建物には変えがたい予算の壁があるからです。
報酬も10％という料率を意識したのではなく、15万とか20万とかそのぐらいの金額が欲しいというところから出た金額で、それが10％ぐらいだったのでは？
高い安いは貴殿の考えようで、業者のただのピンはね率からすると高くは無いと思います。そこに営業行為が加われば、25％から30％程度にはなるでしょう。
今回と今後についてですが
以前のプレゼンした費用を相殺という考え方は、不動産屋に対してはやめたほうが無難です。相手はタダだと勝手に思っているのですから、今回は仕事にも結びついているわけですし、請求しないほうが良いでしょう。また、15万の費用を要するプレゼンはやりすぎです。ケチな不動産屋がその金額をＯＫはしません。しかし、実際はどれぐらいの手間と費用がかかるのかはきちんと伝えたほうが良く、今後ラフプランとパース程度なら幾らというような価格提示はしておいたほうが良いでしょう。
そして、プランやデザインなどに興味があれば、早期に客に合わせてもらい、設計の営業をかねてその土地も決めてあげるぐらいのスタイルを作れれば一番良いと思います。
今回は10％支払い、相手方には請求しない、今後依頼を受ける場合は幾らぐらいはかかるという提示をしておく。
そんな程度で良いのでは？
お金云々ではなく、「お客さんと接触できる機会が持てる」という場をその業者さんから極力与えてもらうためには？を考えたほうが良いと思います。
たまに業界から、建売や注文のプランやデザインの依頼もあるのですが、当方では受けません。その通りたててくれれば良いのですが、絶対予算合わせで、提示したものとは似ているが非なる建物が建ってしまうからです。一生懸命夜分まで、考え、描いているスタッフの事を思うと・・・・・
今回は今回、次回は次回と心では区切って付き合ったほうが良いですよ。その業者だって今までは別の会社などにプランさせていて、当然お金は支払わないので、貴殿に依頼した・・・かも知れません。
残念ですが、それが当たり前の業界なんです。ですから、逆に私などは建築士事務所の方のお客さんの仕事をするのは、駆け引きや裏が無く、とても楽しいですね～
今までの設計事例などＰＣで良いので、簡単なパンフなど作り、業者に置いてもらったりするだけでも良いと思いますし、土地の現地販売などあれば、一緒に待機して、設計スタッフとして、アドバイスしたり・・・と、設計事務所と不動産屋の一番の違いは、営業力とその機会です。上手に利用させてもらい、協力して、貴殿の仕事に結びつく様になれば良いですね。
失礼な内容もあり、当てはまらないかも知れませんが、両方やって思ったことです。
200万仲介で稼ぐのは、3000万の物件1件で稼げますが、設計管理で200万稼ごうと思えば期間も手間の段違い、でも設計の仕事は良いですね～。自分でもデザインやプランが浮かんだら・・・と思うこともあります。

No.2 回答者： kubotajun 回答日時： 2011/06/13 18:35

まずは、設計完了及び着工おめでとうございます。

設計事務所を専門に経営コンサルティングさせていただいている窪田順司と申します。

さて、今回の件ですが、業界全体を通じて、不動産会社と設計事務所で紹介料の契約ができているところは少ないのではないでしょうか。今日、訪問した不動産会社やハウスメーカー、工務店から年間１００棟以上設計を請けている設計事務所様でもそれぞれの会社との基本契約というものはありません。

不動産会社から紹介を受けるまではよいですが、紹介料を請求された時点で、自社の力不足、事前の説明不足と考えた方がよいと思います。よって、おっしゃられるように、今回の件は、良くてプレゼン資料の作成費用との相殺だと思います。

不動産会社の立場からすれば、紹介した顧客に対し、プレゼン（資料提供）するかしないかは、紹介を受けた設計事務所の勝手であり、プレゼン資料の作成そのものが設計事務所にとっての営業経費ぐらいにしかとらえてもらえていないと思います。

実際、声掛けする設計事務所に苦労している不動産会社は少なく、ネットで検索すれば、事務所はいくらでも出てきます。設計コンペのプロディース会社さんに登録されている事務所はたくさんあります。

そのような意味から考えても上記の内容はすごく利にかなったものではありますが、契約というカタチはとってもらえないと思います。

それよりも、上手にお付き合いし、今回の案件をしっかり現場見学会の開催やホームページへの掲載、お客様の声として、これからの未来に活用できる状態にできることに注力されることをオススメします。

需要よりも供給量の多い今の時代、見込み客を集められる力があるものがどうしても優位となってしまうのです。設計事務所には、「設計力」に加えて、「営業力」がこれまで以上に必要です。

貴殿のようなすばらしい提案ができる設計事務所様のご活躍を心より祈念申し上げます。

参考URL：http://www.samurai271.com/kennchikushi/

No.1 回答者： kei1966 回答日時： 2011/06/13 15:29

この業界はキックバック（紹介料）をまっとうにやってくれればいいですが、ひどいところは税金逃れか、領収書もなしで払えと言われました。

そういう業者とは基本仕事を切りますが、いい歳の人からはそこはうまくやれと言われます。私にすればとんでもないです。

おっしゃるとおり、書いた提案書でこれならこの土地を買うわとなるのですから、無償で書いて誓約したので仲介料の10％が欲しいくらいですよね(笑）。長くいろいろみていると、紹介料の基本は3％、キックバック（ピンはね）の基本は10％みたいです。つまり正当にもらうと安くて不当に受け取ろうとすると１割ってことです。ピンはねは町場で１割、ローコストハウスメーカーの下請けなんかだと25％とられることもありました。もうつきあいはないですけどね。
http://baibai.client.jp/a22.html
これを見ても10％はでかい方だと思うでしょ？
領収書をもらえない、会社の振込でない等税務処理上あやしい話になることが多いです。

こういうことは最初が肝心。そういうことに慣れている業界とうまく付き合うのに仕事の質で付き合うかコネでつきあうかです。かといっていい提案や内容に手抜きがあれば仕事はこなくなりますのでお金を払うことに私は何の意味も感じません。私なら、フィフティーなつきあいでないならお断りです。
会社員で会社方針があれば雇用者で意見をいう余地はないかも知れませんが、主人と二人の会社で自分の信念を曲げる仕事なんかしたくないのでそんな感じです。

私も直接のユーザを大工に紹介したら大工からいくらキックバックすればいいかって聞かれました。
施工屋はそれが自然なようです。競争入札なんていってもほとんど嘘ッパチなんでしょうね。
私は、仕事を信用してお願いしたのでキックバックはいらない。その分お客さんに安くできるでしょ。といいました。もちろんお客さんから設計監理契約はいただいています。

そのあと、悪いとおもったのかひとつ仕事を紹介してくれました。その時も私は紹介料を払いません。
さて、どうしていくのがいいのでしょうね。私は顧客の金が私腹を肥やす疑いのある金になるのは嫌なので絶対に紹介料ははじめの取り決めと領収証有無を確認します。

はっきり言えば、継続的にそのような業務のやり取りをしたいなら印紙が4000円と高いですが、「継続契約書」を作成して契約しておくことです。そこに紹介料規定を決めておけば紹介料は会社の取引であり違法でもなければ問題もおきないと思います。

１か所不動産業者を継続契約をしていただきましたよ。が、紹介料はお互いに発生しない取り決めです。
ご参考まで。