注文住宅営業・・・見積り

Question

私は、北の方で注文住宅営業をしているものです。
先日商談中のお客様から連絡が入り、見積もりを郵送してほしいと言われました。
会社の規定でというか、見積りは最大の見せ場になるので実際は面前で会ってお話やご説明を
したいのですが、都合が合わなく、お客様の会社近くの他者にもっていかれそうです。
いろいろと訪問できない理由などもあったのでお電話やメールでのやり取りだけで行っておりました。
来ていただいたのは二回です。
そこで、見積もりを図面と一緒に郵送しようと考えているのですが、何か目を輝かせられるような方法はないものかと思い、質問させていただきました。

ご回答お待ちしております。

kannjyani · Accepted Answer

補足いただきましてありがとうございます。

＞家族構成の件です。
お客様は、ご夫婦、女の子2人(長女今年小学生、次女3歳)です。
現在、旦那方の実家に同居です。
奥様は副業でフェイシャルエステを行っており、それをするスペースを確保した間取りになっています。
とても狭いスペースでの間取りなのでどんなに頑張っても30坪が限度です。
一応要望通りに間取りを作りました。
こんな感じです。

30坪ですか。
１階30畳　２階30畳ですかね。
狭くはないんですが家族４人とエステルームでは工夫が入ったことでしょうね。

では家とは一見関係ないかと思われる点でご提案をしてみるのは如何でしょうか。
例えばエステに訪れるお客様の目から見た家がどれだけ良いものであるか。
外観図も送られると思うのですが、そこに花壇や家のシンボルツリーを書き込むと夢が広がりますよね。
既にそうなさっているのであれば申し訳ありません。マンションではイメージパースでアピールするのに戸建では殺風景な外観図を持ってこられた経験から感じたことです。
シンボルツリーも家にとってはとても大切だと思っています。

エステルームにニッチを設ければそこに花などを飾ることができ、スペースを取ることなく癒しの空間が作れます。
他に小さなカウンターを設けてエステのお客様にハーブティーをお出しするなど。

施主の要望通りに図面を作成するにとどまらず、もっと良くなるようなご提案を積極的に盛り込めば心証はぐっと上がると思います。

あとやはり安全性能のアピールはしっかりと。
地震に強いこと、耐火性に優れていること、なぜそうなのかを分かり易く書いて添えることでしょうか。

プレゼンは資料に頼らず、トークで進めるのが成功の秘けつとされていますので、仰るとおり資料の郵送だけというのはとても厳しい状況にあります。
しかし資料に工夫を凝らせば、施主と共に良い物を造っていこうとする姿勢と熱意は必ず伝わると思います。
大きな買い物で重要なことは信頼関係です。

買い手側としてこうあって欲しいという気持ちから考えてみました。

oyazi2008 · Answer

不動産屋ですが意匠系の建築士事務所も運営しています。当方の営業地域は東北の政令指定都市です。

書かれている内容からしたら、どう考えても他社が本命で話が進んでいる（プランや見積もりは完了している）状態で、その他社の見積もり内容が適正かどうか判断するための当て馬だけの見積もりでしょう。そもそも規格住宅とはいえ、2回会っただけで見積もりを出せてしまうというやり方もわかりませんが・・・・・・
私は同じような業界の営業職として、無駄なことを時間と経費をかけてやっても仕方ないと思います。
まして、お客さんが建築に詳しく無い限り、見積もり内容の詳細に説明が不要で理解できるとも思えません。例えそれが規格住宅のＡ4板1枚の簡易見積もりにしてもです。
他社で見積もりを説明されており、それと同じような見積もりが提出されると思っているので、理解できると踏んでいるだけでしょう。

私なら会えないなら見積もりやプランは出さなくとも良いと社員には言いますね。その客は「切り」で良いと。時間と経費をかけて作成しているプランや見積もりなどの成果物を会いもしないで、郵送で良いなどという失礼な客を相手にする必要は無いのでは？御社の見積もりが多少安ければ、他社の交渉材料にされ、プランに良い点があればパクられるだけではありませんか？ただの使い勝手が良い営業マンにされているような感じですね。

お客さんへの提案ですが、一般のお客さんが最も惹かれてしまうのは、視覚的なわかりやすい提案です。御社内で雰囲気のよいパースなどかける人材がいるかはわかりませんが（マイホームプランナーなどのベタな感じのソフトではダメです、手書きかリアルＣＧ）外観1枚とリビングなどの内部1枚ぐらいを簡易なパースを描いて色を入れてプレゼンします。会うのは2回でもやりとりはあり、お客さんの嗜好やデザイン、予算などは把握されているなら、出来るでしょう。
また、プランもすべて書き込まないのです。キッチンやリビングなどと個室の部屋割りなどはおおよそ書きますが、水周りや収納など細かな作りは、○○ゾーンなどという様に描いてしまわないやり方もあるのです。建物が小さければ尚更、そこがわからなければ「どうなるのか？」という疑問を持つ訳で、それが「会って話をする」事につながりますから。あくまで一例ですが、どこかに惹かれるとか興味を抱くとか思わせて、でもプレゼンだけではお客さんは良くわからないというのがベストです。手の内をすべて見せてしまうようなプレゼンは、会えない様な客にすることでは無いと思いますよ。

inon · Answer

郵送では駄目ですよ、出向かないと。どうしても相手が嫌だと言われるようでしたら、その物件はあきらめた方がよいでしょう。でも勿論駄目元で見積は送りましょう。他社よりもずっと安価なら相手も動くでしょう。

kannjyani · Answer

その客はなにを求めているのでしょうか？
価格、性能、間取り。もちろん全てでしょうが、ここだけはという拘りが必ずあるはずです。そこを押さえておかなければ、どんなプレゼンも顧客の心には響きません。

書類だけを郵送するのであれば、そこに余白ともいえる広がりを残しておくことです。この書類だけで判断するのは早計であると思わせることですね。

価格はひとまず置いておかなければなりませんから性能を改めてアピールし、間取りについては細かなご提案をすること。

顧客の家族構成はもちろん把握しておられると思います。
将来を見据えたプランを間取り図に盛り込んでいくなど如何でしょう。

顧客の家族構成が分かれば、もう少し細かな回答ができるかもしれません。
質問者様と共に考えていきたい姿勢ですので必要でしたら補足回答をいたします。

以上、ご参考までに。

注文住宅営業・・・見積り

補足いただきましてありがとうございます。

不動産屋ですが意匠系の建築士事務所も運営しています。

郵送では駄目ですよ、出向かないと。

その客はなにを求めているのでしょうか？

この回答への補足

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